Salon International de l’Agriculture, Digital Leader Summit… Ces rendez-vous sont autant d'opportunités pour les exposants de se faire connaître. « Pour ce faire, conseille Amélie Huvelin, responsable des événements et de la communication d’Equip Auto, les entreprises doivent prévenir en amont la presse, organiser des événements sur place et se coordonner avec nos équipes. Sans cela, il est très difficile de générer des retombées. » Alors, comment maximiser sa visibilité auprès des médias lors d’un salon professionnel ?
Voici les clés pour tirer le meilleur parti de ces événements, selon nos expertes.
Avoir une actualité forte pour intéresser les journalistes
Les professionnelles sont unanimes : une stratégie RP efficace se prépare en amont et de préférence, « six mois à l’avance », recommande Aude Staub, directrice générale de l’agence Purpl RP. Ce délai permet aux attachés de presse de cibler les journalistes à solliciter, d’effectuer les premiers contacts et de construire un discours éditorial cohérent. Pour cela, il est essentiel « d'avoir une actualité forte qui coïncide avec les dates de l’événement », explique Léa Roos, directrice monde Média & Réputation de VivaTech.
Généralement, ce qui fonctionne le mieux auprès des journalistes, ce sont « les avant-premières européennes, voire mondiales », détaille-t-elle. « Les médias attendent de véritables innovations qu’ils n’ont encore jamais vues et les avoir à portée de main, c’est un réel avantage. » « Les levées de fonds et les lancements de produits, ajoute l’attachée de presse à la tête de Purpl RP, sont aussi des opportunités pour communiquer dans un salon B to B. »
Événementialiser sa présence sur un salon professionnel
À défaut d’une actualité récente, il est possible de s’impliquer autrement en organisant des conférences de presse sur le stand ou en participant à des tables rondes. En effet, comme l’explique Amélie Huvelin, la coordinatrice du salon international des professionnels de l’automobile, « ces prises de parole sont une vraie opportunité pour les entreprises de valoriser leur expertise et de se coordonner avec nous pour les intégrer à notre programmation. » Son équipe met également en place des concours de la meilleure innovation. « Quand les exposants anticipent et y participent, la visibilité peut être très forte », conclut-elle.
Chez VivaTech, ces rencontres sont aussi une occasion pour les exposants de se mettre en avant et de rencontrer les journalistes. « Chaque année, nous organisons une conférence de presse deux mois avant l’événement pour présenter aux médias les grandes thématiques et les entreprises participantes », détaille la responsable communication du salon.
Dans un contexte aussi concurrentiel que les salons, proposer des démonstrations sur place peut aussi faire la différence : « Par exemple, l’exposant peut faire un reveal ou une démo à une heure précise avec un porte-parole. Créer un rendez-vous rend la présence sur le salon plus impactante », suggère Léa Roos. « Inviter un client à partager son retour d’expérience peut aussi être pertinent pour les journalistes », complète Aude Staub. Et d'ajouter, « les voyage de presse fonctionnent très bien. L’après-midi, nous faisons visiter les sites de l’entreprise aux journalistes. Ils peuvent y réaliser des interviews individuelles et découvrir l’expertise de la structure. »
« Les médias ne cherchent pas à échanger avec des commerciaux »
La coordination avec l’ensemble des équipes de l’événement est indispensable pour réussir à déployer sa stratégie RP. « Nous prévenons les exposants des moments phares, comme la grande conférence européenne, pour qu’ils n’organisent pas leurs interventions au même moment. À eux de nous informer de leurs programmations pour qu’elles ne se chevauchent pas avec les nôtres », souligne la responsable communication d’Equip Auto.
Pour renforcer l'efficacité de ces relations presse, il est également essentiel de travailler son discours et d’échanger avec les journalistes. « Certains exposants n’ont ni communiqué de presse, ni dossier de presse et ne prennent pas l’initiative de parler aux journalistes », regrette Amélie Huvelin. Or, comme le rappelle Aude Staub, « les journalistes ne viennent pas pour un stand mais pour comprendre la vision de l’entreprise ». Pour cela, il est nécessaire de revenir aux bases des relations presse, développe-t-elle : « Il est important de disposer de supports à leur transmettre, qu’il s’agisse de communiqués de presse, de dossiers ou de plaquettes. Et par ailleurs, de leur donner la possibilité d’échanger avec des interlocuteurs pertinents. » En effet, bien que les salons B to B soient avant tout une opportunité de business pour les entreprises, « les médias ne cherchent pas à échanger avec des commerciaux. Il est important d'avoir, par exemple, le fondateur, qui puisse répondre à leurs questions de façon factuelle », complète-t-elle.
Exploiter les réseaux sociaux avant et pendant le salon
Enfin, le dernier levier à activer et « qui n’est pas des moindres » selon Amélie Huvelin, ce sont les réseaux sociaux. « De nombreux journalistes annoncent leur venue et cherchent leurs sujets sur LinkedIn. Je conseille vivement aux exposants d’utiliser ces supports pour amplifier leur visibilité. »
Léa Roos recommande également de s’investir sur ce médium : « À VivaTech, il y a une communauté sur les réseaux sociaux, composée d’ambassadeurs, de créateurs de contenu et de dirigeants. Ils partagent des conseils, recommandent des conférences ou des start-up à suivre. Communiquer avec eux permet de planifier les rendez-vous et de rencontrer les bonnes personnes pendant les quatre jours de l’événément. »
Finalement, comme l’expliquent nos expertes, exposer sur un salon ne suffit pas à générer des retombées médiatiques. Il faut anticiper sa stratégie RP, créer des moments d’échange avec les journalistes et activer les bons canaux de communication. Une préparation coordonnée multiplierait les chances d’être remarqué et de générer des retombées presse.
Ce qu’il faut retenir :
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Mettre en avant une actualité forte
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Organiser des conférences, tables rondes et démonstrations
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Fournir des communiqués de presse et DP
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Mettre en avant des porte-paroles pertinents
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Se coordonner avec les organisateurs
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Exploiter les réseaux sociaux
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